Durée  :   3 jours (21h)  Format : intra-entreprises Public : Dirigeants, DAF, contrôleurs de gestion

Prérequis : Fonction de direction, DAF ou contrôle de gestion. 2 ans d'expérience minimum en gestion. Accès aux données de pilotage de son organisation.

Tarif : 3 600 € HT

Objectifs pédagogiques

• Auditer le dispositif de pilotage et identifier ses angles morts
• Construire des tableaux de bord stratégiques et opérationnels
• Définir et déployer des KPI alignés sur la stratégie
• Maîtriser l'analyse des écarts et les actions correctives
• Instaurer un processus de pilotage budgétaire efficace

Jour 1

Diagnostic du système de pilotage

• Audit express du dispositif actuel
• Cartographie des processus clés
• Spécificités du pilotage en contexte ultramarin
• Atelier : diagnostic de votre système

Jour 2

Construction des outils

• Architecture des tableaux de bord
• Sélection et hiérarchisation des KPI
• Processus budgétaire et analyse des écarts
• Reporting : fréquence, formats, circuits
• Atelier : tableau de bord sur données réelles

Jour 3

Mise en œuvre

• Méthodologie d'interprétation des écarts
• Pilotage par la data pour le COMEX
• Communication des résultats
• Feuille de route 90 jours
• Soutenance du plan de pilotage

Méthode

20% méthodologie / 80% pratique. AFEST intégrée. Travail sur données réelles.

Évaluation

Diagnostic amont, évaluations formatives, soutenance. Attestation délivrée.

Durée  :   3 jours (21h)  Format : intra-entreprises Public : Direction commerciale, responsables ventes

Prérequis : Fonction commerciale ou de direction. Expérience en développement ou gestion d'un portefeuille clientsTarif : 3 600 € HT

Objectifs pédagogiques

• Élaborer une stratégie commerciale structurée et mesurable
• Construire un pipeline avec des indicateurs de conversion
• Maîtriser les techniques de prospection multicanale
• Définir une politique tarifaire rentable
• Piloter la performance commerciale avec un tableau de bord

Jour 1

Diagnostic et positionnement

• Audit du dispositif commercial
• Analyse du marché et de la concurrence
• Segmentation et cibles prioritaires
• Positionnement et proposition de valeur
• Atelier : cartographie portefeuille client

Jour 2

Structuration de la démarche

• Construction du pipeline commercial
• Prospection multicanale : réseau, digital, événementiel
• Pricing stratégique et politique tarifaire
• Argumentaire et objections
• Atelier : plan de prospection 90 jours

Jour 3

Pilotage et pérennisation

• Tableau de bord commercial
• Fidélisation et panier moyen
• Organisation CRM et routines
• Feuille de route 12 mois
• Soutenance du plan commercial

Méthode

80% pratique avec AFEST. Portefeuille réel. Jeux de rôle. Adaptation au marché et secteur d'activité

Évaluation

Auto-positionnement, mises en situation, soutenance. Attestation délivrée.